为什么高价总是打败低价？
全球名人演讲曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最.低的商品。除.非有绝.对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。关注微信'世界500强职场法则'教你怎么快速管理好团队！营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。低价的无能无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。销售中的“战斗机”搜索“销售”二字关注我们。我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。低价本身只产生第.一种认同，不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场推广之后所产生的认同。价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，空气源热泵报价，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的营销就是销售价格，大致就是这个意思。当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。高价背后的活力市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最.低的商品，也不是品牌知名度最.高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。其实，消费者这句话传达了两个含义：第.一，美的空气源热水器，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。高价的推力新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。非知名商品的畅销，泊头市空气源，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，空气源热水器排名，非知名商品畅销的可能性很小。高开低走，还是低开高走？营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
从使用上说太阳能热水器和空气能热水器哪个好
太阳能热水器和空气能热水器都是节能环保的新能源热水器，自然免不了被人拿来做比较，这两种热水器到底哪个好呢？
加热速度
太阳能热水器依靠吸收白天的阳光照射吸收热量，集热速度受到天气、季节、真空管集热效率等因素的影响较大。夏季晴天往往上午就已经完成加热，冬季则或许要经过一天的照射，下午或者傍晚才有足够热的热水。
空气能热水器也比较相似，在夏季空气中热量多，加热速度快，冬季气温低，机组必须频繁换热，加热速度虽然减缓但跟其它热水器相比还是比较快的。
因此在加热速度上，空气能略胜一筹。 热水水温
太阳能热水器比较麻烦的一点就是水温问题，夏天可以达到七八十度，因为集热管一直在户外吸热，根本停不下来。而冬季普遍则在40度上下徘徊，偶尔还要用电加热帮忙。
空气能热水器的水温智能化控制，加热到指定温度就会自动停机。
用水时间自由度
太阳能热水器到了夜间就不能采集阳光加热，如果白天加热好的热水用完，临时需要用水，就必须使用电加热功能了。又或者你有早上洗澡的习惯，但如果保温不给力，热水放一晚上又变凉了。
空气能热水器则不受昼夜影响，因为空气随时随地都有，任何时间都能制热，不用担心热水不够，用水时间也更加自由，任性~！
使用便捷性
根据我的使用经验，太阳能热水器和空气能热水器操作上都比较方便。太阳能热水器在室内安装有智能控制仪，可以自动上水，自动电加热，还有漏电保护等等。
空气能热水器在水箱上有液晶触控屏，可以根据用水习惯设定温度、时间等等，今后几乎不用再去管它，非常智能，用起来更加省心省力。
节能性
同样是环保新能源热水器，在节能性上，太阳能和空气能有一定的差别。
太阳能热水器在阳光充足时，实现了能源完全免费，但是在阴雨天、夜间、冬季等情况，制热性能大减，大部分需要依靠电辅加热，性能差点的机器可以说与电热水器无异。
空气能虽然需要用电，但电能只是用来驱动压缩机，而不是直接用电加热，因此空气能的能效比可高达4.0以上，制取相同的热水，空气能的能耗仅为电热水器的1/4，燃气热水器的1/3。
安装便捷性
一体式太阳能热水器不太适合高层建筑安装，楼顶私有化也使得太阳能安装很不便利，不过目前市场上有阳台壁挂式太阳能，可以较好地解决这个问题。此外，部分小区物业为了建筑美观和安全考虑，也不允许业主安装
太阳能，所以各位事先要调查好。
空气能热水器在安装上更加自由，不受建筑类型、层数限制，在阳台、卫生间、客厅都可以安装，后期维护也方便。
综上，太阳能热水器和空气能热水器的优势就对比出来了，大家可以根据自己的用水习惯和房屋特点，去选择适合自己的热水器。
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